Être corporate sur LinkedIn, c'est quoi au juste ? Peut-on être optimiste et corporate ?

Quand on réalise la puissance des réseaux sociaux et qu’on cherche à faire connaître ses services ou produits, c’est toujours un vrai casse-tête et un cri à la créativité pour créer un contenu pertinent susceptible d’attirer l’attention de son audience, ses prospects et ses clients.

Quand on réalise la puissance des médias sociaux, on réfléchi toujours à plusieurs fois avant de publier du contenu. Je vous mentirais si je vous disais que tout ce que je publie est de l’ordre du « spontané ». Si moi je le suis en règle générale, publier sur LinkedIn ou Facebook est un exercice bien plus complexe qu’il en a l’air. C’est vrai quoi : « vais-je être pertinent ? », « est-ce que ça va intéresser mon auditoire et attirer de nouvelles relations, de nouveaux abonnés, créer de nouveaux liens ? », « va-t-on me prendre au sérieux ? »,… sans parler du syndrome de l’imposteur dont souffre certains professionnels. Comment s’en sortir, que publier et comment ? ne nous mentons pas : quand on publie sur un réseau, c’est pour être vu, et tant qu’à faire, pourvu que ça fasse un buzz ou que ça attire l’attention de clients potentiels, non ? Les enjeux sont donc importants.

Mon billet de ce jour fait écho au post de mon ami conférencier Michael Aguilar dans lequel il exprime son cri de colère sur LinkedIn.
En substance, son message est aussi clair qu’affolant : l’un de ses clients, et pas l’un des moindres (donc on peut comprendre la pression économique que cela implique), lui envoyait un message pour lui faire savoir que ses publication n’étaient « pas assez corporate ! » (point d’exclamation inclus dans la citation).

La question de Michael ne tarde pas, légitime : « vais-je donc changer pour plaire à ce client ? »  

Près de 1000 commentaires de professionnels sont postés, souvent indignés ou témoignant leur soutien.

Ce débat fait écho à ce que j’avais envie de partager avec vous depuis plusieurs semaines et cet « incident » (pour autant qu’il en soit un) est une merveilleuse opportunité pour parler de contenu sur les médias sociaux et de ce dilemme bien difficile des choix éditoriaux que nous devons faire pour « être crédible ».

Revenons un instants aux fondamentaux : à quoi servent les médias sociaux (vous aurez remarqué que je dis plus souvent « médias » que « réseau ») ?

Eh bien comme l’ont été le téléphone, le fax, le mail et les troubadours il y a fort fort longtemps : à communiquer, transmettre une information, un savoir, une compétence, une opinion et tellement plus encore ! Si certains s’entêtent à penser que « ça ne vaut pas les vraies rencontres » et « je préfère voir les gens en face », c’est probablement qu’ils n’ont pas encore pris conscience que l’on peut aussi véhiculer des idées et des émotions avec des images, des textes et du contenu.
Mieux encore : aux types de contenus publiés par les internautes et les entreprises on peut aussi apprendre à les connaître et à identifier leurs valeurs (auxquelles nous pouvons nous identifier… ou pas) !

Permettez-moi de faire une petite digression qui me semble indispensable pour comprendre ce qui se passe dans la tête des professionnels qui n’ont toujours pas compris le principe de « social selling ».

Contextualisons et faisons un petit détour pédagogique pour mieux comprendre.
Le « social selling » n’est pas simplement la création de profils et de pages commerciales sur les réseaux sociaux sur lesquels on va faire de la vente ou du « push marketing ». Entretenir une page est un processus de partage (avant tout), de recherche, de sélection, d’échanges, de pédagogie, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

Le « social selling » est une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.
(source : Invox http://invox.fr/ressources/quest-ce-que-le-social-selling/)

Le marketing, c’est un état d’esprit !

Le « social selling » c’est provoquer un lien émotionnel avec une audience ciblée. Il est impératif de faire vivre une expérience à votre audience ! Toutes les études en psychologie des médias le confirment : plus votre audience s’identifie à vous ou à vos produits, plus le lien émotionnel est fort, plus la confiance monte et plus il aura tendance à suivre vos conseils ou acheter vos produits (pensez aux liens émotionnels que vous avez avec certains produits chez vous, votre voiture, votre ordinateur, votre chaîne hifi,…)
On ne cherche plus à vendre ou à vanter ses produits, on n’envoie plus d’invitations à des événements suivis par de joyeux « venez nombreux » (elle m’énerve cette formule d’ailleurs ! Si on vous connaît, si vous êtes bon, si votre expertise est reconnue, pas besoin de dire « venez nombreux », ils viendront parce que vous êtes incontournable, point). Ce qui fonctionne aujourd’hui, c’est le partage d’informations gratuites, offrir des conseils, proposer des tutoriels gratuits, eux aussi, parce que, oui, vos clients, avant de passer à l’achat, va chercher sur Google ou Youtube et seront reconnaissants de l’aide ou l’éclairage que vous leur avez fournis. Et si on ne vous y trouve pas… vous n’existez plus ! Je sais, c’est hard, mais c’est la réalité du monde d’aujourd’hui ! Acceptez-le, ça éveillera votre esprit créatif.
C’est ce phénomène qui a créé les « influenceurs du Net » qui domine le marketing d’influence. Ces stars du web (ou leaders d’opinion), grâce à leur taux de sympathie élevé et forte visibilité, envahissent et maîtrisent les réseaux sociaux pour le grand bonheur des marques ! Pourquoi investissent-ils autant dans des placements de produits ? Eh bien parce que ça a un impact phénoménal sur les comportement et la confiance générée auprès du client ! Qui n’a pas compris que les consommateurs (que nous sommes aussi, dois-je vous le rappeler ?) en ont marre de la publicité, saturés par des appels, des annonces, des vidéos, des spots télé et radio, des pop-ups intempestifs, littéralement bombardés à longueurs de journées… Face à ce défi de taille (parce que, oui, il faut continuer à se faire connaître), le « social selling » est une réponse à cette fatigue du consommateur. Selon « The Luxury Institute », 65% des consommateurs font davantage confiance à un ami qu’à un expert (27%) ou à une célébrité (8%).
C’est le nerf de la guerre en terme de communication et de marketing numérique !

La vente est un état d’esprit !

Posez-vous la question : « suis-je un ami pour mon client ? ou me voit-il comme un commercial ringard et pénible-qui-cherche-à-tout-prix-à-me-fourguer-sa-came ? »
Et puis… une question plus douloureuse encore : « ais-je envie qu’ils me considèrent comme un ami ? »
Alors, soyons réalistes et clairs, il serait insensé de penser que nous devrions être ami de tout le monde (ce n’est pas mon propos), mais il est question d’état d’esprit, d’intention et d’objectif ! Cherchez dans cette direction, vous verrez, les réponses que vous trouverez sont étonnantes : et si vos prospect étaient vos amis, comment les traiteriez-vous ou comment diffuseriez-vous vos informations, qu’aimeriez-vous qu’ils sachent ou qu’ils fassent ?

Alors, Michael Aguilar, je le comprends parfaitement !
A de nombreuses reprises j’ai moi aussi été critiqué par des prospects, des relations et même des confrères conférenciers que ma communication « n’était pas assez corporate », que mes vidéos « n’étaient pas assez orientée entreprise », que mes publications trop « grand public »… Il paraîtrait même que j’ai perdu de marchés à cause de mon choix en terme de communication… Ce qui m’amuse, c’est qu’au fond… j’attire de plus en plus de clients qui adhèrent à mon authenticité et qui ont compris que je suis un professionnel sérieux… qui ne se prend pas au sérieux. J’ai affaire à des clients qui ont compris que l’optimisme est un état d’esprit et non pas un outil managérial exclusif à un esprit corporate. L’optimisme, c’est mon quotidien. Comme pour d’autres le pessimisme ou la sinistrose…
Mes clients font appel à moi parce qu’ils voient en moi l’incarnation de mes messages : je vis ce que je dis et ça plait ! Et parfois je publie des choses complètement décalées, et ça marche. Alors oui, il m’arrive encore de me demander si ce que je vais publier va avoir du sens, si ça va toucher mon audience et mes prospects, si ça ne va pas me porter préjudice, si on va bien me prendre au sérieux… et oui, je l’avoue et je vous prend en confidence, parfois j’ai peur qu’on ne me prenne pas au sérieux… Cette peur à un effet vertueux : elle me pousse toujours à faire preuve de créativité et à me poser les questions « est-ce que ce que tu vas publier à une valeur aux yeux de ton audience ? Apportes-tu une vraie valeur ajoutée ? », et les réponses me poussent à faire des choix. Non, je ne laisse pas grand chose au hasard : ma spontanéité et mon authenticité en conférence et dans mes vidéos est un choix ! J’ai choisi de montrer cette part de vulnérabilité. Oui, parfois je doute, face à ces critiques « corporate »… Et vous savez quoi ? Les publications qui cartonnent le plus sont celles qui n’ont rien à voir avec l’esprit corporate ! Les lecteurs et internautes ont besoin de fraîcheur, d’authenticité, de différence en plus d’information et de valeur ! J’ai longuement hésité à publier une photo de la naissance de mon fils (à priori un événement intime et anti-corporate, non ?) Eh bien, cette photo a généré plus de « j’aime » que la moyenne de mes autres publications pour lesquelles je me suis cassé la tête à être un tant soit peu « corporate ». Et si on avait besoin d’un peu plus de douceur dans ce monde de brutes ?
Autre fait marquant : je donne de plus en plus de conférences et j’entend de plus en plus de clients et internautes me dire que c’est pour la qualité de mes publications et mon énergie qu’ils me font confiance !

Oui, parfois je doute, face à ces critiques « corporate »… Et vous savez quoi ? Les publications qui cartonnent le plus sont celles qui n’ont rien à voir avec l’esprit corporate ! Les lecteurs et internautes ont besoin de fraîcheur, d’authenticité, de différence en plus d’information et de valeur ! J’ai longuement hésité à publier une photo de la naissance de mon fils (à priori un événement intime et anti-corporate, non ?) Eh bien, cette photo a généré plus de « j’aime » que la moyenne de mes autres publications pour lesquelles je me suis cassé la tête à être un tant soit peu « corporate ». Et si on avait besoin d’un peu plus de douceur dans ce monde de brutes ?
Autre fait marquant : je donne de plus en plus de conférences et j’entend de plus en plus de clients et internautes me dire que c’est pour la qualité de mes publications et mon énergie qu’ils me font confiance !

L’optimisme est un état d’esprit !

Et vous savez quoi ? Chaque année je donne de plus en plus de conférences et les prospects qui m’appellent ou m’écrivent pour me demander d’intervenir au sein de leur entreprise me disent quasiment tous : « nous avons adoré ce que nous avons vu sur Youtube, c’est vous et cette énergie que nous cherchons lors de notre prochain séminaire ou AG » ! Et là, je me dis que c’est un merveilleux pied de nez plein d’optimisme à tous ceux qui m’ont dit avec solennité que je devais être plus corporate, que ce que je faisais « n’était pas assez sérieux » !

Au fond, ce que l’on doit retenir, c’est que nous ne devons pas chercher à plaire à tout le monde et surtout pas à flatter l’égo du client, mais qu’il est important générer des émotions, à susciter des échanges, des débats, à partager des informations et de la pédagogie dont la valeur est reconnue par vos propres clients et qui attireront les clients qui apprécieront votre travail.

Et si au fond, le corporate 3.0 c’était d’être plus... Lire la suite sur LinkedIn, ici.